Михаил Токовинин

Запуск облачного сервиса обычно начинается с поиска уникальной идеи, которую можно было бы продать на существующем рынке. Если же интересующая основателей ниша с первого взгляда заполнена, идею необходимо дополнять уникальными чертами, отсутствующими у конкурентов, но востребованными потенциальными потребителями. Пример того, как подобные черты помогают успешно развивать облачный сервис, — история развития amoCRM, сравнительно простого решения для управления взаимоотношениями с клиентами от компании QSOFT (ныне — AIC-QSOFT, входящая в десятку ведущих российских веб-разработчиков).

О том, как сервис стартовал на рынке, где уже существовала не одна CRM-система, нам рассказал Михаил Токовиин, один из основателей и руководитель amoCRM (а в прошлом — основатель QSOFT).

А в конечном итоге это выгодно компаниям, потому что такими продуктами не надо заставлять пользоваться или долго и сложно обучать работе с ними, такие продукты внедряются самими сотрудниками, внедряются «снизу».

CRM-системы помогают бизнесу автоматизировать процесс продаж и упорядочить информацию, касающуюся взаимодействия с клиентами, как реальными, так и потенциальными. Свою историю они ведут еще с века бумажных носителей, но ИТ-технологии сделали CRM по-настоящему массовым решением, в том или ином виде доступным любому бизнесу. Дорогостоящие корпоративные решения, ориентированные на крупный бизнес, начали появляться еще в конце 80-х — начале 90-х годов прошлого века, а в начале этого века начался их захват российского рынка. По мере развития интернета с корпоративными “монстрами” начали конкурировать облачные сервисы, доступные малым предприятиям.

Изначально, конечно, российским компаниям предлагались зарубежные решения, но со временем на этом рынке закрепились и отечественные разработчики. К концу первого десятилетия нового века выбор решений был вполне достойным, но когда у компании QSOFT в 2008-2009 годах встал вопрос выбора продукта, который мог бы автоматизировать работу существующего отдела продаж, разработчик так и не смог найти для себя подходящий инструмент. Предлагавшиеся системы были слишком массивны. Они требовали больших затрат на этапе внедрения без гарантий положительного результата. Так и зародилась идея разработки собственной CRM-системы, во-первых, автоматизирующей работу отдела продаж (с учетом принятых бизнес-процессов) в самом QSOFT и, во-вторых, отлично конкурирующей с существующими продуктами на рынке за счет правильного выбора целевой аудитории и деталей сервиса.

Хабр: Какая идея была заложена в основу вашего бизнеса? Пришлось ли за время развития проекта “менять курс”?

Михаил Токовинин (AmoCRM): Когда мы создавали продукт, мы понимали, что все возможные процессы в компаниях уже имеют решения для автоматизации. Но все эти продукты были созданы для компаний, не для людей, не для пользователей. Идея была в том, чтобы сделать продукты удобные, понятные, которые в первую очередь помогают пользователям. А в конечном итоге это выгодно компаниям, потому что такими продуктами не надо заставлять пользоваться или долго и сложно обучать работе с ними, такие продукты внедряются самими сотрудниками, внедряются «снизу». Это и была основополагающая идея, которая с тех пор не менялась. Наоборот, теперь это считается самой правильной стратегией — не придумывать новый рынок или тип продукта, а менять существующие продукты и рынки.

Хабр: За счет чего ваше решение смогло удержаться на плаву среди обилия аналогичных решений, представленных на рынке?

Михаил Токовинин (AmoCRM): Внешне аналогичных сервисов было и есть множество. Но хотя и этот продукт, и тот называются одинаково — CRM, отличия были принципиальными. Наши коллеги «продавали» себя руководителям и топ-менеджерам, а мы ориентировались на пользователей и руководителей отдела продаж. Если задуматься, это очень существенные различие, которое и привело нас к текущим, очень неплохим, результатам.

Функционал amoCRM был и по сей день остается довольно простым. Он основан на идее построения по различным признакам воронки продаж, отслеживающей превращение потенциальных клиентов в реальных. Естественно, при этом можно и отслеживать сделки, и вести базу контактов с учетом истории взаимоотношений, и собирать необходимую отчетность об отдельных объектах (клиенте, сделке и т.п.) или работе отдела продаж в целом. Ориентировано решение на работу в сегменте B2B, но технически оно применимо и для единичных продаж B2C (например, если речь идет о товарах премиум-класса).

Разработчики не видят смысла в том, чтобы перегружать свое решение дополнительными инструментами или переносить его из облака (делая локально устанавливаемый продукт для тех, кто еще страшится интернет-сервисов). Такая позиция позволяет сохранить темпы обновления и исправления ошибок, что, к слову, не менее важно для успешного продвижения на заполненном рынке. Однако определенная кастомизация клиентам все же доступна — можно настраивать собственные поля, теги и т.п. Решение не позволяет кардинально изменять бизнес-процессы, лежащие в его основе, но, по мнению разработчиков, это большинству клиентов и не нужно: их отделы продаж чаще всего находятся на начальной стадии автоматизации, т.е. речь идет не об ускорении существующих бизнес-процессов, а о формировании самих процессов как таковых.

Развивать ИТ бизнес в России очень легко, а местами даже слишком легко. Наш рынок фантастически защищен от внешних, прежде всего американских, конкурентов и позволяет расти локальным игрокам.

Хабр: Откуда было привлечено финансирование для развитие вашего проекта?

Михаил Токовинин (AmoCRM): Продукт мы финансировали из собственных средств и внешних инвестиций не привлекали. Денег было впритык, и это позволило с самого начала построить финансово устойчивую компанию с сильной бизнес-моделью. Но надо отметить, что у нас есть второй бизнес, который давал возможность вкладываться.

Интересно, что в момент запуска amoCRM был не единственным облачным стартапом QSOFT. Запустив одновременно несколько решений, впоследствии компания направила основные силы на развитие наиболее успешного, приостановив вложения в остальные. Сегодня сервис amoCRM доступен по всему миру. По данным QSOFT, его используют порядка 15 тысяч предприятий.

Хабр: Тяжело ли вообще развивать ИТ-бизнес в России? Что, на ваш взгляд, является основным препятствием? И, наоборот, есть ли факторы, которые помогают (на фоне других стран)?

Михаил Токовинин (AmoCRM): Развивать ИТ бизнес в России очень легко, а местами даже слишком легко. Наш рынок фантастически защищен от внешних, прежде всего американских, конкурентов и позволяет расти локальным игрокам. Таких рынков всего 2 — Россия и Китай. Проблема только в том, что это преимущество потом часто становится и главным недостатком, потому что ты превращаешься в очень локального игрока, упираешься в потолок рынка, а на Запад уже выйти не можешь. Именно по этой причине мы со второго года своего существования постоянно присутствуем в США и инвестируем в западное направление.

Хабр: Какой совет вы бы дали себе и своей команде на старте с позиции полученных за время развития проекта знаний и опыта?

Михаил Токовинин (AmoCRM): Мы все делали относительно правильно (и стратегию, и подход к продажам и рекламе, и функциональное дробление команды — всего и не перечислишь) и единственное, что можно было бы поменять — чуть меньше бояться западных конкурентов и активнее воевать в Штатах.

История amoCRM лишний раз доказывает, что имея достойную идею, можно уверенно выходить со своим продуктом даже на давно существующие рынки, где более чем актуален вопрос конкурентной борьбы. Более того, можно найти свой способ помочь бизнесу, создавая для него комфортную среду работы.